Col passare del tempo le esigenze del mercato e l’atteggiamento dei consumatori è cambiato rispetto al passato. A prescindere dal settore di riferimento, le abitudini di acquisto, un tempo, seguivano logiche più standardizzate e le tecniche di vendita perseguite dalle aziende, come dai rivenditori privati, erano più semplici, dirette, improntate più alla creatività del messaggio che alla qualità del contenuto.
I consumatori si affidano molto alle proprie sensazioni, senza scendere troppo nel dettaglio delle informazioni, acquistavano più di pancia che di testa.
Adesso le cose sono cambiate. I consumatori sono più consapevoli, informati, istruiti, hanno imparato a selezionare e discernere le diverse informazioni, sanno esattamente cosa vogliono e dove trovarlo e prestano attenzione a molti più dettagli rispetto al passato.
Proprio perché bombardati costantemente da messaggi promozionali, pubblicitari e di vendita, sono diventati più esigenti e informati e acquistano più di testa che di pancia.
Allo stesso tempo, però, hanno sempre meno tempo da dedicare alla raccolta delle informazioni, perché costretti a ritmi di vita e di lavoro molto serrati.
Non di rado, pertanto, prediligono affidarsi a figure esperte che facciano il lavoro sporco al posto loro, raccogliendo tutte le informazioni necessarie a guidarli in un processo di acquisto razionale e consapevole, selezionando solo le offerte realmente valide e pienamente rispondenti alle loro esigenze.
Questo discorso è ancor più valido quando in ballo ci sono spese importanti, acquisti che si fanno una sola volta o poche volte nella vita, come auto di lusso o case di proprietà. Il mercato immobiliare, come molti altri comparti dell’economia, deve fare i conti con clienti sempre più esigenti, desiderosi di ricevere soluzioni personalizzate.
Dinanzi ad una trasformazione così radicale, ogni comparto dell’economia ha dovuto adeguarsi puntando sempre di più su sezioni aziendali dedicate alla vendita e al customer care, seguendo strategie di personalizzazione e customizzazione delle offerte che, in questo modo e in alcuni casi, diventano costruite persino sulla singola persona.
Una tendenza, dunque, che ha visto nascere nuove figure professionali che hanno affiancato e, in alcuni casi persino rimpiazzato, quelle tradizionali.
Nel settore immobiliare, ad esempio, da un po’ di anni è nata la figura del consulente immobiliare, una sorta di evoluzione del classico ruolo dell’agente immobiliare.
A differenza di quest’ultimo, se vogliamo, il consulente è colui che si prende cura dei clienti a 360 gradi, comprendendo a fondo le loro esigenze di acquisto e lavorando al fine di offrire loro la soluzione migliore. Un lavoro che spazia, dunque, dall’analisi del target all’analisi del mercato delle proposte immobiliari, dall’ascolto del cliente, alla gestione degli appuntamenti, dal raccordo con le figure professionali coinvolte nel processo di compravendita fino a tutti gli aspetti formali della formalizzazione dell’accordo.
Svolgere la professione del consulente immobiliare vuol dire non avere confini di spazio limitati solo al territorio di residenza o Comuni limitrofi, essere disposti a seguire un cliente anche nell’acquisto di case fuori regione o fuori nazione, ma anche conoscere tutte le ultime novità in materia di regolamenti edilizi e contrattuali.
In altre parole, per essere un buon consulente immobiliare servono competenze trasversali che spaziano dalle soft skills tipiche di un venditore, quali ottime doti persuasive, capacità di vendita, intraprendenza, ottime doti relazionali, fino alle hard skill, più tecniche, come conoscenze e competenze in materia di diritto civile, tecniche di marketing e di vendita, valutazioni immobiliari e tutto quello che serve per condurre a buon fine un accordo.
Dal punto di vista formale, per svolgere questa professione, è necessario conseguire il patentino di agente immobiliare, seguendo uno specifico corso presso la CCIAA di riferimento e superando l’esame obbligatorio.
Informazioni più dettagliate sulla nuova figura professionale del consulente immobiliare si possono reperire sulla guida pubblicata dall’agenzia immobiliare online Dove.it.
Un vademecum molto interessante, per chi desidera intraprendere questa carriera in un mercato molto florido che non sembra conoscere crisi.
Scorrendola si possono approfondire tutte le informazioni relative al suo ruolo, alle competenze che deve avere, come fare carriera e, non ultimo, come è costruito il suo compenso in relazione all’esperienza maturata e i risultati ottenuti.
